Wie sehen Ihre idealen Neukunden aus?

  • Ihre idealen Kunden sollten in Ihrer Nähe und zahlungsfähig sein?
  • Sie sollten Ihre qualifizierte Arbeit zu schätzen wissen und Ihrem Rat folgen?
  • Gehobene Klientel wäre auch von Vorteil, damit sich die Arbeit auch lohnt?
  • Und das alles bitte ohne lästiges Telefonieren oder anderweitige Direktansprachen?

Wie die meisten Kolleginnen und Kollegen aus ihrer Praxis sicher bestätigen können, ist die Neukundenakquise solch “idealer Kunden” dann doch nicht so einfach.

Welche Möglichkeiten, sich den idealen Neukunden zu nähern, können wir anwenden?

Neukunden durch Kaltakquise? Geht gar nicht….

Kaltakquise ist so eine Sache, vor der sich viele scheuen – völlig zu Recht.

Die Kaltakquise wird im Kopf der meisten Menschen mit Drückerkolonnen gleich gesetzt, die vor einem Hochhaus abgesetzt werden und erst zurückkommen dürfen, wenn alle Mietparteien beglückt wurden.

Alternativen zur kalten Akquise sind gefragt und um Neukundekundengewinnung der modernen Art geht es in diesem Artikel.

Bevor wir uns aber mit erfolgeversprechenden Methoden moderner Neukundengewinnung beschäftigen, lassen Sie uns zunächst mit noch der Frage auf den Grund gehen, wie Ihr potentieller Neukunde Sie als Versicherungsmakler wahrnehmen wird.

Um dies heraus zu finden, versetzen Sie sich einfach in die Position Ihres Wunsch-Kunden:

Welche Besonderheiten, beispielsweise in Ihrer Persönlichkeit, in Ihren Fähigkeiten und Qualifikationen, zeichnen Sie aus?

Wie treten Sie mit Ihren Fähigkeiten nach außen hin auf?

Hat Ihre Dienstleistung Alleinstellungsmerkmale?

Warum sollte ein Interessent überhaupt Ihr Kunde werden?

Welchen Vorteil hat er davon?

Ausgehend von den so erlangten Erkenntnissen sind entweder Korrekturen in Ihrer Unternehmensphilosophie notwendig oder Sie haben bereits ein so solides Standing, dass Sie überzeugend auf Neukunden zugehen können.

Dabei ist es wichtig, sich über die Merkmale des Wunsch-Kunden, also die genaue Zielgruppe, klar zu werden, denn davon hängt die Herangehensweise bei der Neukundengewinnung maßgeblich ab. Schließlich hat ein Unternehmen, das Sie in Versicherungsfragen betreuen wollen, ganz andere Ansprüche als z. B. ein Student, den Sie mit Ihren Dienstleistungen und Produkten in eine erfolgreiche Karriere begleiten wollen.

Aber egal ob Sie Firmen- oder Privatkunden bevorzugen, stellen Sie die Vorteile, die Sie ihm konkret in seiner Situation bringen, auch als solche dar. Fühlen Sie sich in seine Rolle und in sein Bedürfnis hinein, so können Sie auf einer Augenhöhe mit ihm verhandeln und zum Erfolg kommen.

Den Kunden als Partner behandeln

Sie bieten etwas an, was Ihr Gegenüber benötigt:

Solide und qualifizierte Beratung in Versicherungs- und Finanzdienstleistungsfragen.

Ihr Kunde ist der Laie auf diesem Gebiet und braucht Sie.  Sie sind der Experte, der wiederum Kunden braucht – also sind Sie Partner, die zum gegenseitigen Vorteil miteinander arbeiten.

Ein Partner verdient Respekt, die Berücksichtigung seiner Bedürfnisse und Verhältnisse und die Wahrnehmung seiner Interessen.

Ist er zufrieden, können Sie es auch sein. Denn so wachsen Sie , was für Sie bedeutet, dass Ihr Kunde sich mit all seinen Fragen an Sie als sein kompetenter Ansprechpartner richtet. Derart wachsen Sie gemeinsam und das nachhaltig.

Diese Herangehensweise verändert Ihren Blickwinkel auf den vermeintlich scheuen und oft leider auch nervenden Kunden.

Ihre Dienstleistungen sind gefragt und werden benötigt, wie die Untersuchungen des Bundesministeriums für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz regelmäßig zeigen.

Noch immer werden jährlich riesige Geldsummen verbrannt, weil falsche oder unsinnige Versicherungs- und Anlageprodukte verkauft werden.

Das Betätigungsfeld ist also groß, es ist nur die Frage: Wie erfahren das Ihre potenziellen Partner?

Vernetzung fördert die Neukundenakquise

Divide et impera – Schon im alten Rom war diese Strategie erfolgreich, denn ein so riesiges Reich ließ sich nur erfolgreich zusammenhalten, indem Teile der Macht delegiert wurden.

Auf Ihre Tätigkeit als Versicherungsmakler übertragen heißt das für Sie: Kooperieren Sie mit Kollegen, die sich jeweils auf einzelne Gebiete spezialisieren. Den wenigsten Kunden können Sie glaubhaft vermitteln, dass Sie in allen Sparten und ihren jeweiligen Spielarten absolut fit sind und erschöpfend beraten können.

So werden Sie authentischer, wenn Sie auf spezialisierte Kollegen verweisen, mit denen Sie vertrauensvoll zusammenarbeiten und mit denen Sie gern einen Termin für Ihren Kunden vereinbaren.

Sie haben so gleich mehrere Vorteile auf Ihrer Seite:

Das Netzwerk von Kollegen kann sich gegenseitig Kunden vermitteln und mit der so dargestellten Kompetenz werben. Sie können sich auf ein Gebiet spezialisieren, sich ständig fortbilden und so Zeit und damit Geld sparen.

Und Sie nehmen die gesetzlichen Auflagen genau, denn jedem Angebot sollte eine Marktuntersuchung vorausgehen, so dass Sie in der Lage sind, eine hinreichende Anzahl an Vorschlägen zu unterbreiten. Wer kann das in der Realität gewährleisten?

Mit einer Spezialisierung ist dies durchaus möglich. Allerdings setzt das die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Kollegen voraus und davor scheuen sich viele Kollegen.

Dabei sollte Provisionsteilung unter Kollegen kein Problem sein: Besser 25 Prozent von X, als 100 Prozent von Nix. Außerdem haben Sie gemeinsam ganz andere Möglichkeiten und Ressourcen für Werbung und Akquise.

Konventionelle Werbung scheidet als Neukundenakquise aus!

Konventionelle Werbung ist out, die Welt lebt mit den schnellen Informationen und kurzen Wegen im Internet.

Neukundenakquise im Internetzeitalter heißt also auch, sich mit den modernen Medien und Netzwerken intensiv auseinanderzusetzen und diese auch einzusetzen.

Social Media Plattformen z.B. bieten zahlreiche Möglichkeiten für Sie, die eigenen Kompetenzen kostenlos darzustellen. Gefällt einem Nutzer, wie Sie sich und Ihre Dienstleistung z.B. auf Facebook präsentieren, wird er es mit hoher Wahrscheinlichkeit “liken” und sorgt allein damit schon dafür, dass sich Ihre Dienstleistung im Facebook Netz verbreitert.

Das Empfehlungsmarketing ist eine immer noch von vielen Versicherungsmaklern sträflich vernachlässigte und doch so erfolgreiche einsetzbare Strategie zur Neukundengewinnung. Bei Facebook z.B. ist es geradezu ein Kinderspiel, neue Kunden zu gewinnen, vorausgesetzt, Sie befassen sich damit intensiv, um die Plattform erfolgreich nutzen zu können.

Neben der über Facebook mit ungewöhnlichen und spannenden Geschichten rund um Ihre Angebote und Dienstleistungen zu erzeugenden viralen Verbreitung Ihres Geschäftes gibt es weitere Möglichkeiten.

So können Sie als Betreiber einer Facebook Seite auch extrem Zielkunden genaue Werbung auf Facebook schalten. Sie können Ihr Klientel auf Facebook nach schier unfassbar vielen Kriterien vorfiltern und Ihre Werbung nur denjenigen potentiellen Neukunden anzeigen lassen, für die Ihr konkretes Angebot ein perfektes Match darstellt.

Wie bei allen Methoden gilt aber ohne Zweifel auch für Facebook: Entweder Sie befassen sich selbst intensiv mit den Funktionen der Plattform und durchlaufen unzählige Kurse, setzen Ihre eh schon spärliche Freizeit dafür ein, um Ihrer Konkurrenz entscheidend voraus zu sein…oder Sie delegieren diese Marketingmethoden an Profis, die sich auf die jeweilige Methode spezialisiert haben.

Ganz klar zu Letzterem raten wir Ihnen aus unserer langjährigen Erfahrung heraus.

Businessnetzwerke helfen bei der Neukundenakquise

Diskussionsrunden, die sich mit speziellen Themen auseinandersetzen, lassen sich gut von Ihnen initiieren und steuern, so dass Sie sehr schnell mit vielen Usern in Verbindung kommen und Ihre Sicht der Dinge darstellen können.

Sie können nach verschiedensten Kriterien selektieren und sich so Ihre Zielgruppe auswählen und direkt ansprechen.

Ihre Internetseite und die Neukundenakquise

Ihre Website ist Ihre digitale Visitenkarte, Ihr Aushängeschild, Vorverkaufsbereich für Ihre Angebote und eines der besten Mittel zur kontinuierlichen Neukundenakquise. Das sollte der Leitsatz bei der Konzeption und Erstellung Ihrer Webseiten sein.

Stellen Sie Ihr bestes Know-how so dar, dass auch Laien dies nachvollziehen und verstehen können. Geben Sie Ihren Besuchern viele Möglichkeiten, mit Ihnen in Kontakt zu treten und verstecken Sie diese Informationen nicht auf Unterseiten.

Es geht wie immer um den Blickwinkel des Kunden, der bei Ihnen Informationen, Nutzen und die konkrete Anleitung zum Handeln sucht.

Die schönste Internetseite nützt Ihnen indes nichts, wenn Sie von Ihren Interessenten im Internet nicht gefunden werden, wenn er genau nach Ihrer Dienstleistung sucht. Daher gehört eine Optimierung Ihrer Internetseiten für die Suchmaschinen zum wichtigsten Teil Ihrer Online Arbeit.

Suchmaschinen müssen Ihren Internetauftritt gut lesen und genau wie Ihre Besucher dort relevanten Inhalt finden können. Das ist eine der Grundvoraussetzungen für ein gutes Ranking Ihrer Seiten in den Suchergebnisseiten der Suchmaschinen für wichtige Begriffe, mit denen Ihre Kunden und Interessenten nach Ihren Dienstleistungen googlen.

Ihre wichtigsten Angebote müssen, um überhaupt Traffic (Besucher) aus den Suchmaschinenanfragen erhalten zu können in den Suchergebnissen eine Top-10-Platzierung erzielen.

Mehr als 99 % aller Suchenden finden auf der ersten Ergebnisseite für einen Suchbegriff das, was sie suchen. Wenn Sie aber erst auf der zweiten Ergebnisseite von Google zu finden sind, heißt das konkret, dass Sie keine Kundenanfragen bekommen. Punkt.

Das alles sind Aufgaben, die vielleicht nicht allein lösbar, aber in jedem Fall zur Neukundengewinnung und zur Lead-Generierung im Internet heute unerlässlich sind.

Mit suchmaschinenoptimierten Strukturen und Texten schaffen Sie die Grundlage.

Bezahlter Traffic zur Neukundengewinnung

Mit Google-Adwords-Kampagnen und anderen Online Werbungen können Sie auch ohne hohes Ranking in den sogenannten organisches Suchergebnissen, Kunden auf Ihre Seiten führen.

Zur Lead-Generierung benötigen Sie außerdem Abfrage-Formulare, die Ihnen sofort und möglichst alle relevanten Kundendaten liefern und eine qualifizierte Bearbeitung ermöglichen.

Das Potenzial ist riesig, die Grundlagen müssen aber, am besten von Profis, zielführend geschaffen werden.

Leads – selbst generieren oder kaufen?

Es gibt durchaus sehr seriöse Anbieter für qualifizierte Leads, die zudem regional sortiert und schon nachtelefoniert sind. Natürlich kostet diese Dienstleistung Geld, schließlich wird Ihnen ja eine Menge Arbeit abgenommen.

Um die Lead-Generierung zur Neukundengewinnung selbst auf die Beine zu stellen, sind neben einer einschlägigen Webseite mit den notwendigen Elementen und Verknüpfungen auch Personal zum Nachtelefonieren und ausreichend Beratungskapazität notwendig.

Wenn nämlich einmal generierte Leads nicht schnell genug bearbeitet werden, leidet die Qualität erheblich. Um überhaupt Erfolg zu haben, sollte diese Werbung auf ganz spezielle Themen und nicht allgemeine Dienstleistungen zugeschnitten werden.

Der regionale Bezug darf auch nicht fehlen, außer Sie wollen einmal generierte Leads an andere Makler verkaufen. Das ist aber ein ganz eigenes Kapitel, das volle Aufmerksamkeit von Ihnen verlangt.

Neukundengewinnung mittels gekaufter Leads ist durchaus legitim, sollte aber genau kalkuliert und clever angegangen werden, damit sich diese Investition auch rechnet.

Machen Sie sich interessant!

Nutzen Sie die neuen und effektiven Online Kommunikationskanäle auch dazu, sich bei Ihren Kunden bzw. Partnern immer wieder ins Gedächtnis zu bringen.

Regelmäßige Newsletter, E-Mails an Geburts- und Feiertagen und allgemeine Informationen tragen dazu bei, dass Ihre Dienstleistung viel persönlicher empfunden wird und einen anderen Stellenwert bei Ihren Kunden erhält.

Diskutieren Sie die Perspektive der klassischen Lebensversicherung unter den neuen Gegebenheiten, reden Sie über Alternativen, wie beispielsweise der kategorischen Trennung von Risikoabsicherung und Anlagen oder stellen Sie die Vorteile der staatlich geförderten Instrumente zur Altersvorsorge dar, die von manchen als einzige Möglichkeit gesehen werden, heute noch eine interessante Rendite in diesem Bereich zu erwirtschaften.

Auch Statistiken von der Deutschen Rentenversicherung bieten interessante Ansatzpunkte, wie z. B. die Erhebungen zur durchschnittlichen Höhe von Erwerbsminderungsrenten und die Quote von beantragten und bewilligten Renten.

Ihr Kundenbestand ist Gold wert und muss intensiv betreut und bearbeitet werden. Natürlich ist dies mit einem enormen Aufwand verbunden, den Sie aber auch einfach delegieren können.

Schließlich sind all die genannten Aktivitäten dazu gedacht, dass Sie sich ausreichend Potential eröffnen und sich somit auf das Wesentliche konzentrieren können:

Ihre qualifizierte Dienstleistung zum beiderseitigen Vorteil an die Frau bzw. den Mann zu bringen.